אומנות המשא ומתן, ומהי הדרך לקבלת ה'מנדט' מהצד השני.

מהו משא ומתן?

המונח מו"מ מתייחס לדיון אסטרטגי שנועד לפתור סוגיה באופן ששני הצדדים מוצאים הסכם מקובל בעבור שניהם, מה שאומר שאחד הצדדים או שניהם יצטרכו בדרך כלל לעשות כמה ויתורים, קרי תן וקח.

כיצד עובד משא ומתן וייעוץ לניהול משא ומתן מוצלח?

• משא ומתן הוא דיון אסטרטגי בין שני הצדדים כדי לפתור בעיה בדרך ששניהם מוצאים שהם מקובלים.
• משא ומתן יכול להתקיים בין קונים ומוכרים, מעסיקים ועובדים פוטנציאלים, ממשלות של שתי מדינות, או בין מדינה לארגון טרור – לדוגמה, משא ומתן כואב ומדממם קורה מאז היום השחור ופרוץ המלחמה 7 באוקטובר (נכון לרגע כתיבת שורות אלו, בשאיפה שיחתם ויביא להבאת כל החטופים בשלום, וכל הגופות לקבורה בישראל אמן).
• משא ומתן מוצלח כרוך בדרך כלל בפשרות מצד אחד או כל הצדדים.
•  

מהם שלבי תהליך המשא ומתן ?

לא משנה על מה אתה מנהל משא ומתן או עם מי, משא ומתן כול בדרך כלל כמה שלבים נפרדים לפי הסדר הבא:

הכנה – החלפת מידע – התמקחות – התוצאה

שלב ההכנה –

מנהלי משא ומתן מנוסים רואים בהכנה את השלב החשוב ביותר בכל התהליך, לכן כדי לנהל משא ומתן מוצלח עליכם להשיב תחילה על השאלות הבאות:

• מהו היעד שלך, ומה אתה מקווה להרוויח – באופן אידיאלי?
• מהן הציפיות הריאליות שלך?
• מהן הפשרות שאתה מוכן לעשות (מאחר ומשא ומתן מוצלח כרוך בדרך כלל בפשרות מצד אחד או כל הצדדים)?
• מה יקרה במידה ולא תגיע ליעד הסופי שלך?
• האם אתה יכול לקבל מידע ככל שניתן על הצד השני, ונקודת המבט הסבירה שלו?

אם לדוגמה אתם מנהלים מו"מ על עבודה חדשה או העלאה בשכר, אזי בואו חמושים בדוגמאות קונקרטיות של ההישגים שלכם, כולל חוות דעת מלקוחות שלכם ו/או עמיתים מרוצים לעבודה, בהנחה שזה יחזק אתכם.

שלב החלפת המידע –

זהו השלב בו שני הצדדים יציגו את עמדותיהם הראשונות במונחים של מה שהם רוצים ומוכנים לתת בתמורה. חשוב להבין שיתכן ולא תקבל הכל ברשימת המשאלות שלך, אבל היכולת לבטא בצורה ברורה את רצונותיך היא קריטית לתהליך המו"מ. בנוסף תקבל מידע לגבי הצד השני ויהיה לך מושג טוב יותר מה יידרש ממך, ומנגד עד כמה הצד השני עשוי להיות מוכן להתכופף.

שלב ההתמקחות –

לאחר ששני הצדדים הסבירו את טענותיהם, מתחיל שלה המיקוח. מפתח חשוב לצעד זה הוא לשמוע את הצד השני ולהימנע מצידך מזלזול ו/או ויכוח מיותר. זה בסדר ואף חשוב להביע את דעתך, אבל חשוב להעביר אותה בתבונה מכל ההיבטים: מסר, אינטונציה ושפת גוף. משמע שהמסר יהיה מובן, שהאינטונציה,גובה צליל ההגייה, שלך יהיה סביר וקבוע, לא חלש מדי ולא חזק, ושתשדר נינוחות וביטחון בשפת הגוף שלך במקום ההפך (רגל קופצת, תנועות רבות עם הידיים, חוסר מבט בעיניים וכו'). זכור שמערכת יחסים צריכה להיות קולגיאלית ולא יריבה.

שלב התוצאה –

ברגע שכל אחד מהצדדים השיג במקסימום (עד כמה שניתן במסגרת המו"מ) את רצונו, מתקבלת הסכמה ביניהם לסיים את המו"מ בהתאם להחלטות שהתקבלו ביניהם. ישנם משאי ומן שנסגרים בהסכמה בע"פ, אבל רצוי ומומלץ להכין חוזה בכתב המסכם את ההסכם וההתחייבות מכל אחד מהצדדים, זאת כדי להבטיח את קיום ההסכם, במידה ואחד הצדדים לא יעמוד בהתחייבות מטעמו.

טיפים למשא ומתן מוצלח –

ריכזתי לכם מספר טיפים שיוכלו לעזור בתהליך המו"מ. חלק מהאנשים אולי נולדו מנהלי מו"מ, אבל רבים מאיתנו לא. הבשורה המשמחת היא שמו"מ זו מיומנות, וזה אומר שניתן לאמן ולשפר את הביצועים שלנו במשא ומתן, ולהפוך את התהליך למוצלח יותר.

1. נמק את עמדתך – אל תכנס למו"מ ובלי יכול לגבות את עמדתך, הבא מידע כדי להראות שעשית את המחקר שלך ואתה מחויב להגיע לעסקה.
2. שים את עצמך בנעליים שלהם – זכור שגם לצד השני יש דברים שהוא רוצה מתוך העסקה, ראה מה אתה יכול להציע ע"מ שיעזור לו להגיע למטרה שלו, או לפחות את רובה, מבלי תת יותר.
3. שמור על הרגשות שלך בשליטה – אל תאפשר לרגשות שלך לגרום לך לאבד את המטרה. קל להיתפס לרגע ולהיות מושפע מהרגשות האישיים שלך, במיוחד כאלו כמו כעס ותסכול מצידך.
4. דע מתי לבצע ZOOM OUT  – חשוב שתדע מתי זמנך ללכת, גם אם לא השגת את המטרות שרצית. לפני שאתה מתחיל בתהליך מו"מ, רצוי לזכור מהו הגבול התחתון שלך, כלומר מה אתה מוכן לקבל במינימום, וחשוב להבין מתי אתה מעדיף לסיים את התהליך מאשר להתמקח להסכם. אין שום תועלת לנסות להגיע להסכם במידה ושני הצדדים נחפרים ללא תקנה. גם אם אתה לא מעוניין לסיים את המו"מ לחלוטין, השהייתו יכולה לאפשר לכל המעורבים הזדמנות לראורגניזציה. בעצם לאפשר מרווח זמן להתארגן מחדש, ולהשאיר את הדלת פתוחה לאפשרות של חידוש המו"מ עם נקודת מבט חדשה ורעננה יותר.

מהם כישורי המפתח העיקריים הנדרשים כדי לנהל מו"מ מוצלח ?

• יכולת הקשבה.
• תפקוד יעיל יותר תחת לחץ.
• היכולת לבטא בברור ובטחון עצמי את נקודת המבט שלך.
• חשיבה אלסטית, משמע מוכנות להתפשר במידת הצורך מבלי לפגוע במטרות שלך.

השורה התחתונה

משא ומתן הוא חלק מהותי מהיום יום, הוא קורה בעולם העסקי, משפחתי ומתהליכים בינלאומיים. בימים אלו כולנו עדים למו"מ שעדיין מנהל ביננו לבין חמאס – הארגון הרצחני מאז האסון הכבד שנפל עלינו ב 7 באוקטובר. כשאתה מנהל מו"מ פירושו לדעת מה אתה רוצה, ולנסות להבין את עמדת הצד השני (או הצדדים) ולהתפשר במידת הצורך. משא ומתן מוצלח מותיר את כולם מרוצים מכך שהם קיבלו עסקה שהם יכולים לחיות איתה.

כולנו מתפללים שהמשא ומתן עם חמאס ארגון הטרור הרצני יחזיר את כל השבויים שלנו בריאים הביתה, ואת כל גופות החללים שלנו לקבורה בארץ בעז"ה אמן.

ההרצאות/סדנאות מועברות פרונטלית ו/או אונליין בזום. *